CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения одного нового клиента, включая маркетинговые и прочие сопутствующие затраты на привлечение.

Зачем нужен САС

Метрика важна для оценки эффективности маркетинговых кампаний. Зная CAC, можно:

• определить, насколько рентабельны вложения в привлечение клиентов;
• скорректировать стратегию для повышения прибыли;
• оптимизировать распределение бюджета.

Это позволит выделить ключевые каналы привлечения, которые при минимальных затратах дают максимальный результат.

Чем CAC отличается от CPA

Это различные метрики, хотя обе они связаны с измерением затрат. CAC охватывает все расходы, связанные с привлечением нового клиента:

• стоимость работы маркетолога, таргетолога, дизайнера и прочих маркетинговых специалистов, вовлеченных в процесс;
• расходы на рекламу;
• стоимость работы менеджера по продажах;
• остальные сопутствующие расходы.

Включает фиксированные и переменные показатели. 

CPA оценивает стоимость конкретного действия:

• клик;
• регистрация;
• покупка.

Если клиент подписался на e-mail рассылку или зарегистрировался в личном кабинете интернет-магазина после рекламного сообщения, но ничего не купил, то расчет стоимости каждого его действия – это CPA. А если была оплата за товары или услуги от нового пользователя – CAC.

Зачем считать стоимость привлечения клиента

Чем дешевле бизнесу обходится каждый новый покупатель или заказчик, тем выше его прибыльность и устойчивость. Расчет CAC позволяет:

• сократить расходы на рекламу, одновременно повысив ее эффективность;
• распределять основной бюджет на наиболее рентабельные каналы;
• оценить долгосрочную прибыльность клиента;
• принять обоснованные решения о масштабировании бизнеса и инвестировании в маркетинг.

Одновременно это повышает и конкурентоспособность компании на рынке, а также снижает финансовые риски.

Как рассчитать САС

Существует два основных способа для расчета Customer Acquisition Cost. Простейший: соотношение конкретной суммы исключительно на рекламу с количеством привлеченных клиентов. Например:

• в таргет вложено 20 долларов;
• пришли 40 новых пользователей, которые оформили заказ;
• расходы на рекламу/количество клиентов = 20/40 = 50 центов;
• соответственно стоимость 1-го клиента составляет 50 центов.

Но он не учитывает все расходы в полном объеме – и погрешность может быть весьма значительна. Лучше задействовать расширенную формулу, которая включает сумму следующих показателей:

• непосредственные вложения в рекламу;
• оплата труда специалистов по маркетингу;
• затраты на сторонние сервисы и ПО: аналитика, автоматизация задач;
• зарплата других сотрудников, которые привлечены к процессу;
• накладные расходы.

Полученный результат нужно разделить на число привлеченных за заданный период времени клиентов. Это позволяет оценить реальные расходы компании и сформировать достижимые цели.

Важно! При расчетах нужно учитывать специфику каждого рекламного инструмента. Некоторые каналы дают быстрый результат, другие – инвестиция в будущее развитие, которая окупится только спустя длительный временной промежуток.

Какой показатель CAC является хорошим?

Не существует конкретного числа – каждая отрасль по-своему уникальна. Лучше ориентироваться на соотношение LTV (пожизненная прибыль за все время взаимодействия с пользователем) и CAC (цена его привлечения). Минимальный показатель LTV/CAC=3. То есть клиент должен принести бизнесу в 3 раза больше прибыли, чем суммарно было потрачено на его привлечение.

Если же цифра ниже, то рекламная стратегия нуждается в пересмотре.

Как уменьшить CAC

Для снижения затрат можно задействовать один из следующих способов:

• использовать аналитику для выявления эффективных источников трафика;
• сфокусироваться на каналах с наибольшей отдачей;
• оптимизировать посадочные страницы и воронки продаж;
• улучшить контент для повышения коэффициента конверсии;
• запустить таргетированную рекламу на более узкий сегмент;
• задействовать персонализированные предложения;
• инвестировать в SEO и контент-маркетинг для роста органического трафика;
• автоматизировать процесс для сокращения времени, затрачиваемого на рутинные задачи;

Эти стратегии помогут уменьшить CAC, а также повысить эффективность маркетинговых усилий для целесообразного распределения бюджета.