Відділ продажів — це серце будь-якого бізнесу. Його правильна побудова і системна робота безпосередньо впливають на прибуток компанії. Важливо не лише зібрати команду, але й створити умови, за яких менеджери з продажів будуть постійно генерувати доходи. У цій статті ми розглянемо ключові етапи та підходи, які допоможуть вам створити відділ продажів, що працюватиме ефективно та стабільно.
Етап 1. Ізоляція функції продажів
Перша і основна порада: виділіть функцію продажів як окрему частину вашої організаційної структури. Менеджери з продажів повинні бути сфокусовані виключно на переговорах із клієнтами та закритті угод. Усі інші завдання, такі як обслуговування наявних клієнтів або обробка замовлень, варто передати окремим співробітникам. Це дозволить вашим менеджерам не розпилюватися і максимально зосередитися на продажах.
Відділ продажів має бути ізольованим в організаційній структурі, щоб дати змогу менеджерам з продажів сфокусуватись на пропрацюванні своєї воронки продажів та перемовинах з залучення клієнтів
Етап 2. Рекрутинг та тестування кандидатів
Рекрутинг — це один із критичних елементів у побудові відділу продажів. Дуже важливо підключити професійного рекрутера для пошуку кандидатів. Відбір має бути багатоканальним та включати тестові переговори. Фіналістів тестуйте через кейси, щоб оцінити їхню здатність вести переговори та продавати. Важливо також звернути увагу на енергетику кандидата під час переговорів — вона може бути вирішальною для успішного продажу.
“Зазвичай при проведенні співбесід я прошу кандидата продати мені продукт нашої компанії, навіть якщо він в ньому не розбирається. Здатність менеджера з продажів імпровізувати і діяти на “незнайомій території” є дуже важливим фактором успіху, бо переговори не завжди йдуть за планом і буває вимагають швидкої генерації аргументів в умовах обмеженої інформації.”
Хочете дізнатися, яких результатів можна очікувати від своїх менеджерів з продажу? Завантажте безкоштовно ЧЕК-ЛИСТ ЕФЕКТИВНОГО ВІДДІЛУ ПРОДАЖІВ і побудуйте команду, яка стабільно генерує прибуток!
Етап 3. Визначте еталонного менеджера з продажів
У кожній команді має бути лідер — менеджер з продажів, який не лише вміє продавати, але й здатен навчати нових співробітників та контролювати їхню роботу. Іноді таким лідером стає перший найнятий менеджер, але якщо такої людини немає, на перших порах цю роль маєте виконувати ви особисто.
Етап 4. Технології та стандарти продажів
Продажі — це мистецтво, яке з часом повинно перетворитися на ремесло. Для цього всі найкращі техніки та підходи до переговорів потрібно стандартизувати. Створюйте навчальні матеріали, в яких будуть описані всі розмовні моделі та інші важливі аспекти продажів. Це дозволить новим співробітникам швидко адаптуватися до вашої методики та підтримувати високий рівень ефективності.
Етап 5. Адаптація нових менеджерів
Успішна адаптація нових менеджерів з продажів — це запорука їхньої довготривалої ефективності. Розробіть програму навчання, яка включатиме як теоретичні, так і практичні компоненти. Обов’язково автоматизуйте процес теоретичного навчання через LMS-системи (Learning Management System). Після завершення теоретичного курсу проводьте атестацію, а далі організовуйте практичні тренінги для відпрацювання навичок.
Існує багато LMS-систем, раджу протестувати різні і зробити свій вибір. Ми зазвичай працюємо з однією з наступних українських LMS:
- Sintegrum
- AcademyOcean
- Smart Expert
Залишити заявку на діагностику функції продажів вашої компанії:
Етап 6. CRM-система — основа відділу продажів
CRM-система є ключовим інструментом для управління відділом продажів. Вона дозволяє ефективно відстежувати всі етапи взаємодії з клієнтами, а також аналізувати роботу менеджерів. Інтегруйте IP-телефонію для запису дзвінків та впровадьте чіткі правила ведення CRM. Це дозволить вам контролювати якість ведення переговорів та підвищити ефективність усіх процесів у відділі.
Етап 7. Метрики та показники ефективності
Якщо ви не вимірюєте показники, ви не можете ними управляти. Це аксіома управління, особливо в продажах. Впровадьте систему ключових показників, таких як обсяг продажів, конверсія, інтенсивність переговорів, середній цикл закриття угод. Це допоможе вам краще контролювати роботу відділу продажів та своєчасно вносити необхідні коригування.
В відео нижче наведено приклад розрахунку ключових метрик відділу продажів і їх вплив на фінансові результати:
Етап 8. Мотиваційна система для менеджерів з продажів
Продажі — це сфера, де фінансова мотивація безпосередньо впливає на результативність. Оптимальне співвідношення для мотиваційної системи — це 30% фіксованої ставки та 70% бонусів, прив’язаних до виконання персональних та командних планів. Додаткові бонуси можна нараховувати за якість ведення CRM та інтенсивність переговорів.
Етап 9. Лідогенерація — “паливо” для відділу продажів
Якісна лідогенерація — це основа стабільної роботи відділу продажів. Компанія повинна забезпечувати менеджерів з продажів контактами потенційних клієнтів, з якими вони можуть починати переговори. Це дозволить уникнути неконтрольованого процесу пошуку клієнтів і зосередитися на ефективному закритті угод.
Етап 10. Розділення ролей керівника та адміністратора
Керівник відділу продажів — це мотиватор і наставник, який вчить і підтримує команду. Однак, для ефективного контролю всіх процесів важливо мати адміністратора, який слідкуватиме за CRM-системою та показниками. Адміністратор фокусується на контролі ключових метрик, що дозволяє підвищити якість ведення угод.
Нижче наведена матриця розподілу відповідальності між Керівником відділу продажів та Адміністратором відділу продажів:
| Функція / Процес | Керівник відділу продажів (КВП) | Адміністратор відділу продажів (АВП) |
|---|---|---|
| Розробка стратегії продажів | Відповідальний | Співучасть |
| Постановка планів і KPI для менеджерів | Відповідальний | Співучасть |
| Найм, навчання і адаптація менеджерів | Відповідальний | Підтримка організації процесу |
| Щоденний контроль виконання плану | Відповідальний | Подає звіти, моніторить CRM |
| Розподіл лідів між менеджерами | Контроль / Делегує | Відповідальний |
| Контроль заповнення та “чистоти” CRM | Контроль | Відповідальний |
| Моніторинг і аналітика метрик продажів | Контроль, ухвалення рішень | Відповідальний: збір, побудова дашбордів |
| Проведення планерок / стендапів | Відповідальний | Організація, супровід |
| Контроль якості комунікації з клієнтами (скрипти, дзвінки) | Відповідальний | Аудит, аналітика, зворотний зв’язок |
| Формування звітів для CEO / власника | Відповідальний | Підготовка даних |
| Оптимізація воронки продажів | Відповідальний | Аналітика та підготовка пропозицій |
| Сегментація клієнтів | Ухвалення структури сегментації | Відповідальний за реалізацію |
| Тестування та впровадження нових інструментів | Вибір, рішення | Впровадження, налаштування |
| Управління базою клієнтів (якість, дожим, реактивація) | Стратегія | Впровадження, аудит |
| Управління чергою задач у CRM | Контроль | Відповідальний |
| Підготовка матеріалів (скрипти, шаблони, інструкції) | Затвердження | Підготовка / оновлення |
| Підтримка мотивації та дисципліни команди | Відповідальний | Спостереження / подача сигналів |
| Виявлення слабких місць у роботі менеджерів | Відповідальний | Аналітика, первинна діагностика |
Побудова ефективного відділу продажів — це багатокроковий процес, який потребує уваги до деталей. Виконуючи ці кроки, ви зможете створити команду, яка стабільно генеруватиме дохід для вашого бізнесу. Ефективна система продажів — це не лише потужний інструмент для досягнення цілей, але й основа довгострокового успіху вашої компанії.
