Отдел продаж — это сердце любого бизнеса. Его правильная структура и системная работа напрямую влияют на прибыль компании. Важно не только собрать команду, но и создать условия, при которых менеджеры по продажам будут постоянно генерировать доходы. В этой статье мы рассмотрим ключевые этапы и подходы, которые помогут вам создать отдел продаж, работающий эффективно и стабильно.
Этап 1. Изоляция функции продаж
Первый и основной совет: выделите функцию продаж как отдельную часть вашей организационной структуры. Менеджеры по продажам должны быть сосредоточены исключительно на переговорах с клиентами и заключении сделок. Все другие задачи, такие как обслуживание текущих клиентов или обработка заказов, лучше передать другим сотрудникам. Это позволит вашим менеджерам не распыляться и максимально сосредоточиться на продажах.
Этап 2. Рекрутинг и тестирование кандидатов
Рекрутинг — это один из ключевых элементов в построении отдела продаж. Очень важно подключить профессионального рекрутера для поиска кандидатов. Отбор должен быть многоканальным и включать тестовые переговоры. Финалистов тестируйте через кейсы, чтобы оценить их способность вести переговоры и продавать. Также важно обратить внимание на энергетику кандидата во время переговоров — она может быть решающей для успешной продажи.
Хотите узнать, каких результатов можно ожидать от своих менеджеров по продажам? Скачайте бесплатно Чек-лист эффективного отдела продаж и создайте команду, которая стабильно приносит прибыль!
Этап 3. Определите эталонного менеджера по продажам
В каждой команде должен быть лидер — менеджер по продажам, который не только умеет продавать, но и способен обучать новых сотрудников и контролировать их работу. Иногда таким лидером становится первый нанятый менеджер, но если такого человека нет, на первых порах эту роль должны выполнять вы сами.
Этап 4. Технологии и стандарты продаж
Продажи — это искусство, которое со временем должно превратиться в ремесло. Для этого все лучшие техники и подходы к переговорам нужно стандартизировать. Создавайте учебные материалы, в которых будут описаны все речевые модели и другие важные аспекты продаж. Это позволит новым сотрудникам быстро адаптироваться к вашей методике и поддерживать высокий уровень эффективности.
Этап 5. Адаптация новых менеджеров
Успешная адаптация новых менеджеров по продажам — это залог их долгосрочной эффективности. Разработайте программу обучения, которая включает как теоретические, так и практические компоненты. Обязательно автоматизируйте процесс теоретического обучения через LMS-системы (Learning Management System). После завершения теоретического курса проводите аттестацию, а затем организовывайте практические тренинги для отработки навыков.
Этап 6. CRM-система — основа отдела продаж
CRM-система является ключевым инструментом для управления отделом продаж. Она позволяет эффективно отслеживать все этапы взаимодействия с клиентами, а также анализировать работу менеджеров. Интегрируйте IP-телефонию для записи звонков и внедрите четкие правила ведения CRM. Это позволит вам контролировать качество ведения переговоров и повысить эффективность всех процессов в отделе.
Этап 7. Метрики и показатели эффективности
Если вы не измеряете показатели, вы не можете ими управлять. Это аксиома управления, особенно в продажах. Внедрите систему ключевых показателей, таких как объем продаж, конверсия, интенсивность переговоров, средний цикл закрытия сделки. Это поможет вам лучше контролировать работу отдела продаж и своевременно вносить необходимые корректировки.
Этап 8. Мотивационная система для менеджеров по продажам
Продажи — это сфера, где финансовая мотивация напрямую влияет на результативность. Оптимальное соотношение для мотивационной системы — это 30% фиксированной ставки и 70% бонусов, привязанных к выполнению личных и командных планов. Дополнительные бонусы можно начислять за качество ведения CRM и интенсивность переговоров.
Этап 9. Лидогенерация — “топливо” для отдела продаж
Качественная лидогенерация — это основа стабильной работы отдела продаж. Компания должна обеспечивать менеджеров по продажам контактами потенциальных клиентов, с которыми они могут начинать переговоры. Это позволит избежать неконтролируемого процесса поиска клиентов и сосредоточиться на эффективном закрытии сделок.
Этап 10. Разделение ролей руководителя и администратора
Руководитель отдела продаж — это мотиватор и наставник, который учит и поддерживает команду. Однако для эффективного контроля всех процессов важно иметь администратора, который следит за CRM-системой и показателями. Администратор фокусируется на контроле ключевых метрик, что позволяет повысить качество ведения сделок.
Построение эффективного отдела продаж — это многократный процесс, требующий внимания к деталям. Применяя эти шаги, вы сможете создать команду, которая стабильно будет приносить доход вашему бизнесу. Эффективная система продаж — это не только мощный инструмент для достижения целей, но и основа долгосрочного успеха вашей компании.
