Бізнес-модель — це концепція діяльності компанії, що описує головні компоненти, завдяки яким вона функціонує, створює цінність, генерує прибуток та зростає. До таких компонентів відносяться цільова аудиторія, продукт, конкурентна стратегія, канали продажів.
Бізнес-модель — це ДНК бізнесу. Подібно до того, як ще до народження дитини, в її ДНК вже закладена вся інформація про те, якою людиною вона стане — стать, зріст, колір волосся, очі і навіть таланти. Так само і бізнес-модель визначає те, яким буде конкретний бізнес.
Основа бізнес-моделі — це “product-market fit” (від англ. — «відповідність продукту ринку» або «попадання продукту в потреби ринку»). Це поняття означає, що компанія правильно вибрала свою цільову аудиторію і вгадала з ідеєю свого продукту. Ринок позитивно сприймає продукт компанії і це виражається у готовності клієнтів платити саме за нього.
Компоненти бізнес-моделі
Цільова аудиторія або сегменти цільової аудиторії (у випадку, коли аудиторія неоднорідна) — це чітке розуміння компанією, кого вона вважає своїм цільовим клієнтом, глибоке розуміння його психології, природи наявної проблематики або потреби. Для успішності бізнес-моделі дуже важливо впевнитись, що цільової аудиторії на ринку достатньо для значного зростання компанії, що ринок не замалий.
Продукт або продуктова лінійка — це пропозиція, яка здатна задовольняти потреби чи вирішувати проблеми цільової аудиторії.
Конкурентна стратегія — це відповідь на питання, чому цільова аудиторія вибере купити саме у цієї компанії, іншими словами — що втратить або що не доотримує клієнт, якщо він купить в іншому місці? Відсутність якісної конкурентної стратегії призводить до того, що клієнт вибиратиме інші пропозиції або вимагатиме дати знижку, бо він знайшов таке саме в іншому місці тільки дешевше. Як результат — компанія втрачає динаміку зростання та маржинальність (через знижені ціни продажів). Саме тому важливо безперервно дбати про її якісну конкурентну стратегію.
Канали продажів — це способи, якими бізнес безпосередньо продає свої продукти цільовій аудиторії. Важливо їх не плутати з інструментами стимулювання продажів, такими як реклама. Канали продажів включають саме ланцюжки взаємодії з клієнтами.
Канали продажів бувають прямі та непрямі. Прямі канали передбачають безпосередню взаємодію компанії з клієнтом, а непрямі — взаємодію через посередників або партнерів.
Прямі канали продажів
- Прямі онлайн-продажі (інтернет-магазин, лендінги для окремих продуктів або послуг)
- Фізичні точки продажу (магазини, шоуруми, стенди на виставках та ярмарках)
- Активні прямі продажі (відділ продажів пропрацьовує вибірки потенційних клієнтів у «холодному» режимі й пропонує співпрацю)
Непрямі канали продажів
- Дистриб’юція в роздріб (торгові представники компанії продають продукцію в роздрібні магазини чи мережі, де їх купує кінцевий клієнт)
- Продажі через маркетплейси (продукція публікується на онлайн-маркетплейсах, де її купує клієнт)
- Продажі через дилерів та дистриб’юторів (продукція відвантажується компаніям-посередникам, які далі продають її кінцевим клієнтам, закладаючи свою націнку)
- Affiliate-продажі — продажі через всілякі реферальні програми
- Партнерські продажі — колаборації з іншими брендами та компаніями
- Франчайзинг — побудова мережі франчайзі та продажі через них
Це ключові, але не вичерпні приклади прямих та непрямих каналів продажів. Після того, як компанія впевнилась, що вона чітко розуміє свою цільову аудиторію і розміри ринку, та розробила якісну конкурентну стратегію, важливо правильно визначити канали продажів. Адже далі, при побудові стратегії маркетингу та продажів, саме якість цих каналів буде визначати комерційний успіх бізнесу.
Для того, щоб побудувати якісну стратегію розвитку компанії, завантажте ШАБЛОН БІЗНЕС-МОДЕЛІ КОМПАНІЇ. Він допоможе вам провести якісне стратегічне планування та побудувати фінансову модель, яка стане фундаментом для швидкого масштабування вашого бізнесу.
Важливо розуміти, що світ входить у період, коли конкурувати ефективністю бізнесу стає складніше. Бізнес-освіта стає все більш масовою і доступною, а штучний інтелект дозволяє набагато швидше знаходити рішення з оптимізації операційних процесів. Тому конкуренція сьогодні зміщується саме в площину бізнес-моделей. І здатність будувати сильні конкурентні бізнес-моделі з високим потенціалом на зростання — є однією з найважливіших навичок вас, як підприємця.
