CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) – вартість залучення одного нового клієнта, включно з маркетинговими та іншими супутніми витратами на залучення.

Навіщо потрібен САС

Метрика важлива для оцінки ефективності маркетингових кампаній. Знаючи CAC, можна:

визначити, наскільки рентабельні вкладення в залучення клієнтів;
скорегувати стратегію для підвищення прибутку;
оптимізувати розподіл бюджету.

Це дасть змогу виділити ключові канали залучення, які за мінімальних витрат дають максимальний результат.

Чим CAC відрізняється від CPA

Це різні метрики, хоча обидві вони пов’язані з вимірюванням витрат. CAC охоплює всі витрати, пов’язані із залученням нового клієнта:

вартість роботи маркетолога, таргетолога, дизайнера та інших маркетингових фахівців, залучених до процесу;
витрати на рекламу;
вартість роботи менеджера з продажу;
інші супутні витрати.

Включає фіксовані та змінні показники.

CPA оцінює вартість конкретної дії:

клік;
реєстрація;
покупка.

Якщо клієнт підписався на e-mail розсилку або зареєструвався в особистому кабінеті інтернет-магазину після рекламного повідомлення, але нічого не купив, то розрахунок вартості кожної його дії – це CPA. А якщо була оплата за товари або послуги від нового користувача – CAC.

Навіщо рахувати вартість залучення клієнта

Що дешевше бізнесу обходиться кожен новий покупець або замовник, то вища його прибутковість і стійкість. Розрахунок CAC дає змогу:

скоротити витрати на рекламу, одночасно підвищивши її ефективність;
розподіляти основний бюджет на найбільш рентабельні канали;
оцінити довгострокову прибутковість клієнта;
ухвалити обґрунтовані рішення про масштабування бізнесу та інвестування в маркетинг.

Одночасно це підвищує і конкурентоспроможність компанії на ринку, а також знижує фінансові ризики.

Як розрахувати САС

Існує два основних способи для розрахунку Customer Acquisition Cost. Найпростіший: співвідношення конкретної суми виключно на рекламу з кількістю залучених клієнтів. Наприклад:

у таргет вкладено 20 доларів;
прийшли 40 нових користувачів, які оформили замовлення;
витрати на рекламу/кількість клієнтів = 20/40 = 50 центів;
відповідно вартість 1-го клієнта становить 50 центів.

Але він не враховує всі витрати в повному обсязі – і похибка може бути досить значною. Краще задіяти розширену формулу, яка включає суму таких показників:

безпосередні вкладення в рекламу;
оплата праці фахівців з маркетингу;
витрати на сторонні сервіси і ПЗ: аналітика, автоматизація завдань;
зарплата інших співробітників, які залучені до процесу;
накладні витрати.

Отриманий результат потрібно розділити на кількість залучених за заданий період часу клієнтів. Це дає змогу оцінити реальні витрати компанії і сформувати досяжні цілі.

Важливо! При розрахунках потрібно враховувати специфіку кожного рекламного інструменту. Деякі канали дають швидкий результат, інші – інвестиція в майбутній розвиток, яка окупиться тільки через тривалий часовий проміжок.

Який показник CAC є хорошим?

Не існує конкретного числа – кожна галузь по-своєму унікальна. Краще орієнтуватися на співвідношення LTV (довічний прибуток за весь час взаємодії з користувачем) і CAC (ціна його залучення). Мінімальний показник LTV/CAC=3. Тобто клієнт має принести бізнесу в 3 рази більше прибутку, ніж сумарно було витрачено на його залучення.

Якщо ж цифра нижча, то рекламна стратегія потребує перегляду.