Бизнес-модель — это концепция деятельности компании, описывающая главные компоненты, благодаря которым она функционирует, создает ценность, генерирует прибыль и растет. К таким компонентам относятся целевая аудитория, продукт, конкурентная стратегия, каналы продаж.
Бизнес-модель — это ДНК бизнеса. Подобно тому, как еще до рождения ребенка, в его ДНК уже заложена вся информация о том, каким человеком он станет — пол, рост, цвет волос, глаза и даже таланты. Так же и бизнес-модель определяет то, каким будет конкретный бизнес.
Основа бизнес-модели — это “product-market fit” (от англ. — «соответствие продукта рынку» или «попадание продукта в потребности рынка»). Это понятие означает, что компания правильно выбрала целевую аудиторию и угадала с идеей своего продукта. Рынок положительно воспринимает продукт компании и это выражается в готовности клиентов платить именно за него.
Компоненты бизнес-модели
Целевая аудитория или сегменты целевой аудитории (в случае, когда аудитория неоднородна) — это четкое понимание компанией, кого она считает своим целевым клиентом, глубокое понимание его психологии, природы существующей проблематики или потребностей. Для успешности бизнес-модели очень важно убедиться, что целевой аудитории на рынке достаточно для значительного роста компании, что рынок не слишком мал.
Продукт или продуктовая линейка — это предложение, которое способно удовлетворять потребности или решать проблемы целевой аудитории.
Конкурентная стратегия — ответ на вопрос, почему целевая аудитория выберет купить именно у этой компании, другими словами — что потеряет или что не получит клиент, если он купит в другом месте? Отсутствие качественной конкурентной стратегии приводит к тому, что у компании будет много ситуаций, когда клиент будет выбирать другие предложения или требовать скидку, потому что он нашел такое же в другом месте, только дешевле. Как результат — компания теряет динамику роста и маржинальность (из-за сниженных цен продаж). Именно поэтому важно непрерывно заботиться о ее качественной конкурентной стратегии.
Каналы продаж — это способы, которыми бизнес непосредственно продает свои продукты целевой аудитории. Важно их не путать с инструментами стимулирования продаж, такими как реклама. Каналы продаж включают именно цепочки взаимодействия с клиентами.
Каналы продаж бывают прямые и непрямые. Прямые каналы предполагают непосредственное взаимодействие компании с клиентом, а непрямые — взаимодействие через посредников или партнеров.
Прямые каналы продаж
- Прямые онлайн-продажи (интернет-магазин, лендинги для отдельных продуктов или услуг)
- Физические точки продаж (магазины, шоурумы, стенды на выставках и ярмарках)
- Активные прямые продажи (отдел продаж прорабатывает выборки потенциальных клиентов в «холодном» режиме и предлагает сотрудничество)
Непрямые каналы продаж
- Дистрибуция в розницу (торговые представители компании продают продукцию в розничные магазины или сети, где ее покупает конечный клиент)
- Продажи через маркетплейсы (продукция публикуется на онлайн-маркетплейсах, где ее покупает клиент)
- Продажи через дилеров и дистрибьюторов (продукция отгружается компаниям-посредникам, которые далее продают ее конечным клиентам, закладывая свою наценку)
- Affiliate-продажи — продажи через всевозможные реферальные программы
- Партнерские продажи — коллаборации с другими брендами и компаниями
- Франчайзинг — построение сети франчайзи и продажи через них
Это ключевые, но не исчерпывающие примеры прямых и непрямых каналов продаж. После того как компания убедилась, что она четко понимает свою целевую аудиторию, размеры рынка, и разработала качественную конкурентную стратегию, важно правильно определить каналы продаж. Ведь далее, при построении стратегии маркетинга и продаж, именно качество этих каналов будет определять коммерческий успех бизнеса.
Для того чтобы построить качественную стратегию развития компании, загрузите ШАБЛОН БИЗНЕС-МОДЕЛИ КОМПАНИИ. Он поможет вам провести качественное стратегическое планирование и построить финансовую модель, которая станет фундаментом для быстрого масштабирования вашего бизнеса.
Важно понимать, что мир входит в период, когда конкурировать эффективностью бизнеса становится сложнее, потому что бизнес-образование становится все более массовым и доступным, а искусственный интеллект позволяет намного быстрее находить решения по оптимизации операционных процессов. Поэтому конкуренция сегодня смещается именно в плоскость бизнес-моделей. И способность строить сильные конкурентные бизнес-модели с высоким потенциалом роста является одним из важнейших навыков вас как предпринимателя.
